App变现：IAA还是IAP？5个维度选对不踩坑

结论先行: IAA（应用内广告）和 IAP（应用内购买）, 这其实不是要争论哪一个更好的问题, 而是取决于你的应用到底是什么类型, 用户的画像具体是怎样的, 以及留存周期的长短, 工具类的应用, 还有那些短平快的内容类产品, 是优先选择 IAA 的, 重度内容的产品, 游戏产品, 以及那些具有持续使用价值的产品, 是优先选择 IAP 的, 高 DAU 且用户付费意愿处在中等水平的应用, 是比较适合用 IAA 加上 IAP 混合的模式, 的。

如果选错了模式, 那么前期所做的开发工作就全都白费了, 并且在后期进行改正所需的成本会非常高。

5个关键维度，对号入座

维度1：用户付费意愿

用户心里是愿意多花点钱, 好让自己少费点时间或者是少惹点麻烦的。这种心态就催生出了内购模式。比如大家掏钱关掉那些烦人的广告, 或者解锁了那些原本用不了的高级功能, 这就属于去广告会员以及高级功能解锁的范畴。

用户已经养成了那种可以免费使用, 并且可以随意浏览的习惯, 这种习惯对应的商业模式就是IAA, 也就是包括了信息流广告和激励视频这一些。

具体的判断方法, 是去观察竞争对手的定价策略。如果发现同类应用普遍采用免费附带广告的模式, 这通常意味着该品类的用户在心理上不太愿意为内容直接付费。在这种情况下, 如果硬着头皮去强力推广应用内购买功能, 转化成功率将会处于非常低的水平。

维度2：内容/功能的持续消耗深度

用户在每次使用的时候, 都要花费从几分钟到几十分钟这样的时间长度来进行操作, 这些应用类别包括了工具类、资讯类还有游戏类型等等, 所以这就使得广告展示的空间变得非常大, 进而导致基于应用内广告这种变现方式的收入变得更加稳定。

用户每买一次就能用好长的一段时间, 或者功能是一次性全部分交到位的这种形式（就像像设计工具还有学习课程之类的那样）, 用内购这种一次性付费的办法来看, 就显得更加合乎情理一些。

关键指标是人均使用时长, 那些人均使用时长小于3分钟的应用, 它们的广告展示机会就很有限, 所以它的IAA收益天花板也比较低。

维度3：留存周期与LTV

如果在用户的第二个星期的时候, 看那个留存比例, 它是大于百分之三十的, 再去看那个生命周期, 是大于六个月的, 那么这就意味着这个长周期的情况, 是非常适合用IAA这种方式去实现持续的变现效果的, 或者是适合去用IAP订阅这种形式的。

用户使用过之后直接就走, 到了下一周留存用户的比例连10%都不到, 所以只能用那种一次性的应用内购买或者应用内广告作为兜底手段, 不要再去指望什么长期的收入了。

订阅制内购, 也就是像会员月费这种模式，它要求用户那边得有一个能让他们一直保持回头率的那种理由, 这样的话他们才会在后续的时间里继续留下来, 要是留存的这个数据表现得不达标的话, 那相关的费用也就没有办法收取成功。

维度4：目标市场

在国内的应用场景下面前, 广告的eCPM值通常是比较低的状况, 纯粹依靠广告变现的IAA收入规模是有限的, 所以许多的产品开发方选择采用将免费内容加上少量内购IAP以及加入广告展示这样一种混合型的盈利模式去运营。

在海外市场方面。它的广告eCPM数值更高一些。同时。用户的付费习惯已经变得非常成熟。所以。IAP以及订阅制这两种模式的发展空间都更大。

实际数据呢, 要以各个广告平台还有商店后台那边实时给出的报价作为具体根据, 这一点是必须要说的, 因为不同地区的差别是非常明显的。

维度5：开发与合规复杂度

需要接入支付功能, 这其中包括了iOS IAP以及安卓的各大渠道, 同时还需要开发出功能分级的逻辑, 并且要对退款情况进行处理, 所以整体的开发量是比较大的。

IAA指的是那种通过接入广告SDK来赚钱的模式, 这个操作的过程相对而言是比较标准化的, 不过在具体落实的时候, 还是需要去处理关于广告填充率的问题, 同时也要应对eCPM产生的波动情况, 还要考虑到广告位的体验方面。

关于合规这一部分, 需要指出的是, 在国内方面, 大家通常会重点关注广告法以及App备案这些事情；而如果在海外进行业务, 大家则会更关注隐私政策还有用户数据相关的事宜。这两种情况各自都存在相应的合规成本, 所以建议大家应该提前把这些成本预留出来。

速查决策表

两个高频误区

误区1:一上来就全做。 在冷启动阶段, 日活跃用户数量不够, 导致广告eCPM非常低, 内部付费用户的基数也很小。

建议大家先把核心留存率这一环节验证好, 确保次周留存大于百分之二十, 然后再去开启变现功能, 不然的话, 因为过于追求变现而拉低了游戏体验, 会造成留存数据崩盘, 最终导致整体收入也崩盘。

存在误区二:认为IAA是唯一的安全保障。 如果你的应用程序面向的用户群体具有高付费意愿的特征, 例如B端工具类应用或者专业创作者使用的工具类应用, 那么如果在变现方式上只依靠广告投放, 就会造成大量潜在的可变现用户的流失现象。因此, 至少需要保留一个用于消除广告干扰或者解锁高级功能的IAP入口设置。

下一步该做什么

1. 请你把你的那些核心指标给拉出来, 这些指标包括日活跃用户数、人均使用时长、以及次周留存率, 同时还有竞品的定价情况。

2. 使用上述这五个维度进行打分, 然后将主模式给锁定住。

3. 先进行小范围的测试, 具体的例子就是开启百分之十比例的流量来投放广告或者设置付费内容阅读墙这样的操作方式, 然后去观察这种变化对用户的后续留存率以及整体的收入状况到底会产生何种影响。

4. 把完整的两周时间数据全部收集到位之后, 再去开展全面推广工作, 不要依靠主观臆断来进行最终决策。

常见问题

《App变现：IAA还是IAP？5个维度选对不踩坑》主要讲什么？

结论先行: IAA（应用内广告）和 IAP（应用内购买）, 这其实不是要争论哪一个更好的问题, 而是取决于你的应用到底是什么类型, 用户的画像具体是怎样的, 以及留存周期的长短, 工具类的应用, 还有那些短平快的内容类产品, 是优先选择 IAA 的, 重度内容的产品, 游戏产品, 以及那些具有持续使用价值的产品, 是优

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