短视频和直播怎么配合，中小商家视频营销实操手册

大家在做选题的时候, 不要去拍那个叫做产品展示的东西, 要去拍摄用户所面临的问题。具体的方法是, 套用这个公式, 也就是场景加上痛点再加上方案加上证据最后加上行动这样一个组合。

比如, 如果你要销售厨房的小家电, 就不应该去拍摄我们家的锅有多么轻便, 而是要拍摄一个人住在家里觉得做饭太累了, 然后用了我们的产品之后只需要三步就可以把饭做好的这种情况。

开头三秒钟以内, 必须要把对象说清楚是哪个群体, 然后讲明白能解决哪一个具体的麻烦事儿。中间部分需要加入对比的内容、具体的操作步骤或者是实际的数据支撑。最后在结尾处要给出一个非常清晰的行动号召指令, 比如说晚上八点钟在直播间里头见一面这样的话就可以作为结尾的模板来使用。

发布频率设定为每周3条到5条, 每一轮操作仅调整单一变量, 例如替换开场话术、更换视频场景或改变价格诱导方式, 需要投入较小预算并积累充足的数据样本后, 再进行效果判定, 不要仅仅因为查看一天的数据就轻易得出结论。

直播：人货场提前锁死，不靠临场发挥

那个做直播的人啊, 跟观众讲具体的应用场景, 根本不念叨那些硬邦邦的参数数字, 为了这个事儿, 早就提前把要说的台词还有剧本给写好了, 而且会每隔十五分钟就专门设置一个让用户去下单转化的节点。

货品的结构是分作了三层的, 引流款的作用是拉停留, 利润款的职责是主力成交, 形象款的功能是拉客单价。要把毛利和退货率算清楚。不要只靠低价去冲量。

场景要保持背景干净, 灯光要到位, 音画效果得稳定, 在开播之前要完整地进行一遍测试。

优惠的机制必须是清楚明确的, 例如直播带货的价格相比于日常售价低了多少金额, 限时促销的时间是几小时, 额外赠送的是什么物品, 这些内容都不要使用模糊不清的表述。

一周组合节奏怎么排

在周一、周二和周三这三个天的时间里, 我们要去发布一些短视频的内容来给产品进行种草的推广, 然后每一条发布的视频都要带上关于直播预告的信息以及相关的诱饵。

可以在周四或者是周六, 选择进行直播活动, 这么做是为了接住那些通过短视频渠道引过来的流量资源, 并且集中力量去完成转化工作。

在周日的晚上时候, 要发布那个直播内容里的精华片段的视频, 并且还要在那个视频里面体现出虽然没买到也是可以继续去买的信息。

短视频的承诺、直播的内容、落地页的信息, 以及客服的话术, 这几个东西必须是完全一致的, 如果不一致的话, 流量就算过来了你也接不住, 转化率直接就没了。

预算怎么分

如果是新账号起步的话, 要把70%的精力投到短视频制作以及投流测试上面去, 同时要把30%的精力留出来给直播方面, 这里面就包括购买设备、安排主播人员以及准备场地等等事情。

进入稳定期之后, 短视频投流的比例要达到百分之五十, 直播的比例是百分之三十, 复盘迭代的工作量占整个比重的百分之二十。

对于新渠道来说, 大家最好是先拿一个小预算去测试一下素材以及目标人群的情况, 等到看出来了稳定的转化效果之后, 再去增加相应的投入规模, 切切不可把所有预算都押注在单独一条视频或者单场直播上面这件事上头。

看什么指标，别只看播放量

把短视频里面的那个看完播的那个什么率, 还有互动的那么一率, 再加上直播间里头实际进去的人的数量。

大家可以通过直播的形式去查看场均观看人数, 停留时长, 转化率, 客单价, 退货率这些内容, 以便更好地了解直播的情况。

把视线放到单条成交成本, 也就是用户获取这个概念上面, 接着看ROAS, 这个是广告收入除以广告花费得出的数字, 还要看复购率。

需要把所有投放链接都加上UTM参数, 要把来源、媒介和活动这三个部分拆开来进行标注, 这样子数据才有可能和订单对得上的。

五个常见错误

1. 短视频全都是直接投放的商业广告, 缺乏具体生活场景和实际痛点问题, 导致用户看到这种内容就直接滑动屏幕快速跳过了。

2. 在直播的过程里面, 是没有把具体的货品组合以及相关的优惠机制给明确出来的, 而是完全依靠着主播在那里聊着来随机看的, 所以转化效果是很稀松的。

3. 用户看完了短视频里面的内容之后, 进入到直播间里面去查看的时候才会发现, 直播间里面正在展示的东西和之前看到的短内容是割裂的关系, 并不是同一件什么事情。

4. 我们只是把预算给加上了, 但是没有增加测试环节, 一个素材运行了两天或者三天时间, 如果不成功, 我们就选择放弃。

5. 如果不去查看退货率是多少, 也不去计算毛利有多少, 那么看似表现良好的ROAS数据, 其实背后是导致亏钱的结果。

下一步先做什么

在本周里面, 需要确定3条短视频的选题, 同时明确1场直播所使用的货盘、话术以及优惠机制。等到下周的时候去执行相关计划并记录数据, 再过了两周之后进行一次复盘工作, 进而调整选题的方向和货盘的结构。

常见问题

《短视频和直播怎么配合，中小商家视频营销实操手册》主要讲什么？

短视频这个环节, 它的主要作用就是让人能看见你。直播那个部分，它的任务就是让人去购买你的东西。这两件事并不是分开来随便做的, 它们其实是一整套配合的节奏。 第一步是用短视频来吸引注意力和引流。

文章提到了哪些重点？

如果是新账号起步的话, 要把70%的精力投到短视频制作以及投流测试上面去, 同时要把30%的精力留出来给直播方面, 这里面就包括购买设备、安排主播人员以及准备场地等等事情；

文章给出了哪些建议？

对于新渠道来说, 大家最好是先拿一个小预算去测试一下素材以及目标人群的情况, 等到看出来了稳定的转化效果之后, 再去增加相应的投入规模, 切切不可把所有预算都押注在单独一条视频或者单场直播上面这件事上头。